如何做好路演？樊荣强2024年1月21日人人演讲俱乐部

樊荣强2024年1月21日人人演讲俱乐部

各位人人演讲俱乐部的朋友们，你们饿了吗？……如果你们饿了的话，那就散会吧，我就不说了。因为现在要再说的话，我怕都是废话。一个月之前，我拍了一个视频叫反对废话演讲，目前在今日头条上已经超过25万的浏览量，很多人都觉得这个废话演讲真的是废话，有人提议应该成立一个国家废话管理总局。

我在第一次和第二次的时候来到人人演讲俱乐部，那个时候刚刚开始创办，然后第一次正式例会来过。今天是第13次例会，我终于又来了。中间有好多次都想来，朝友邀请我来，但是来不了啊。那么这次呢，昨天晚上我回到家里，发个信息说：来吧。因为这次要搞个路演练习。搞路演为什么会来呢？两个原因，一个是我最近在公司里搞公司的股权融资，股权融资一定要去做路演……第二个原因是什么呢？就是刚才朝友讲到了，他胸前的“爱钱”也写出来了。高晓松有一句名言，“我们的生活不仅有眼前的苟且，还有诗和远方。”在苟且与诗和远方之间，中间还应该有个什么东西呢？（听众：钱）对，就是要有钱。你没有钱的话，这边是苟且，那边是诗和远方，跟你没关系，是不是？我们的路演解决什么问题？解决的就是钱的问题。你有再多的本事，再多的才华，再好的产品，你不把它推销出去，钱跟你有关系吗？没关系。因此刚才朝友也说到，我们这个路演还要搞两次、三次。我建议，干脆我们人人演讲俱乐部就改为路演俱乐部算了，我们就以搞钱为目的，好不好？（听众：好）当然，我们时不时的，偶尔也来谈谈感情，谈谈诗和远方，不要让我们这个人人演讲俱乐部太过于铜臭，对不对？钱，确实是好东西，所以我今天也过来鼎力地支持这个路演活动。

来了之后，三件事情。第一件事情呢？就是我也要做个路演。这是一个。第二呢，是我会给大家讲一下，分享一下怎么去做好路演，提供一个所谓的标准给大家。所谓的点评，点评要靠什么，要你的脑海里边，要你的桌子上边，有一个标准。对不对？这个标准拿来评判你的路演是否合格。所以我要跟大家讲一下标准是怎样的。第三，那就是刚才我们有十位加一路演选手，我每个人点评一下。看上去这么多事，要花多少时间啊。大家饿了，反正就饿了，继续饿下去，可以吧？（听众：可以，精神食粮）那我就先来做一个路演。

今天我要路演推销的是这本书《元写作》。在讲这本书之前，先问三个问题。第一个，在我们人人演讲俱乐部这个地方，参加过备稿演讲的，举个手给我看看。2、4、6位参加过备稿演讲。七位，七位啊。备稿演讲是什么呢？就是你先写好稿子。刚才举手的七位选手，请问你们写稿子的时候，觉得很轻松还是很难呢？觉得难的举手。还是有4位觉得不轻松。这是第一个问题。

第二问题就是，我们在人生的历程走到现在了，你自己觉得写文章还写的挺好的，举个手给我看看。只有三位，四位，我云诺一直都是很厉害的。家颐你做过记者的话，写文章应该觉得挺好的呀。你低调啊？OK，我也做过记者。这是第二个问题。其实在很多场合，我问这样的问题，很少有人说我的文章写得好。今天这个场合那还是非常例外的。我曾经去跟一些做老师的去讲课，讲课现场两三百人，我问你觉得自己写文章写得好的请举个手。概率很低，可能就是1%的样子。

我刚才问的是第二个问题——写得好的举手。我再问第三个问题，觉得自己这辈子写文章很难，甚至是觉得这辈子写文章这个事跟我无缘了，举个手给我看看。好多都属于那个模糊地带。很多人觉得写文章这事嘛，反正我这辈子挣钱啊，养家干啥，我也不靠写文章，是吧？反正我就不写了。其实我们现在很多孩子也是这样子的。你自己如果现在养了个孩子，现在从那个三年级开始写那个几十个字那种作小作文的话，我认为，我们绝大多数学生都会觉得写文章是非常困难的。

因此呢，我自己最近在2024年1月出版了这本书。《元写作》解决什么问题呢？三大问题。第一大问题就是凑字数。所有的人，绝大多数人，拿到一个文章题目的时候，都觉得那个凑字数很难，比如说中考要凑满800字，高考要凑满1000字，你考个分公务员的话，也是几百字、1000字，你反正就是凑字数是最难的。但是这个问题，没有老师，没有教材给你解决这个问题。而樊老师的《元写作》会解决这一大难题。

第二个难题是啥呢？即便你说我的字数好像还可以凑满，但是你就觉得这个逻辑思路是比较混乱的。因此有很多人写了之后，按照以前我们小时候的做法，写的文章是纸上写，写了之后呢，都不行，把它搓成纸团，然后把它扔掉。现在是电脑上面，删除重来。就是这个思路是驾驭不住的。这是第二大难题，樊老师的《元写作》可以解决这个问题。

第三个难题是啥呢？就是文章的起承转合，整个谋篇布局，这也是好多人面临的问题。觉得你写出来的文章，它不是一个完整的文章，或者说是一个结构很奇怪的文章。曾经有个我的口才班的学生，他是一个银行的一个主任，他带着孩子高考之前找到我，然后把文章给我看。我说你后边这一段是什么意思呢？他说，樊老师，就是为了把这个字数凑上去，就是要有那么多字。所以这个结构就是很奇怪的一件事情。

因此，樊老师这本书《元写作》，要解决的就是三大难题：凑字数，思路飘，没章法。而这三大难题，其实就是我们所有人，如果你觉得写文章难，或者说这辈子无缘的话，根本上的三大难题。只要解决这三大难题之后，就像你学驾照，拿到驾照，我可以开车了；或者学游泳，你可以浮起来了，可以让自己不会被淹死。解决了这些基本问题之后，你就到了一个新的台阶上面去了。但是，我们中国当下的学校的作文教育是严重失败的，没能解决这些问题。

《元写作》这本书，如果你今天买的话，我会送给你三大福利。第一大福利是啥呢？免费签个名。第二大福利是什么呢？那就是我的那个网络课程平台《非樊语商学院》一年的VIP会员。你要去交一年的会员，我现在上面的优惠价是298元，你买了这本书，我就直接把这个会员送给你，一年就价值298元。另外还有第三重大礼，就是你自己写篇文章给我，我给你免费指点一下。现在我在网上也指导学生，外地的或者重庆的学生，他写的文章发给我看看，然后我跟他点评一下，我随便也要收他四五百块钱的。所以，你自己的，你的孩子的文章发给我看看，我给你点拨一下。这个就是你买书之后得到的第三重福利。

说了那么多，你说樊老师，你是忽悠我吧？我们凭什么相信你啊？那我告诉你，这本书里面呢，有一个很重要的、为我写序的人——剽悍一只猫，在座有没有认识的？如果不认识，你可以到网上去查一查，他是这两年做社群营销的一个大V，粉丝一百多万。我们人人演讲俱乐部，我第一次来的时候，就有一个刚刚加入的会员，成了会员之后，然后一交流，说剽悍一只猫是我樊老师的学生，他马上就交了6000块钱给我，成为我的口才班的学生，因为他对剽悍一只猫十分之景仰。他就是我们人人演讲俱乐部的会员，西南大学研究生毕业的吴国涛，涛哥，他自己现在在做网上的多动症的咨询课程，他做的非常好，来自安徽的一个小伙子。在西南大学读到研究生，然后在研究生期间就开始创业。剽悍一只猫给我写了序，做推荐。前段时间书刚出来的时候，他就买了50本拿送给他的社群会员，帮助老师做《元写作》的推广。还有一个人，就是我们重庆日报报业集团个副总裁江波，他也给我写了一个序言。他是在上个世纪80年的时候，我在重庆日报上发表文章，也在重庆晚报上发表文章，他是我的文章的编辑。我们开始的时候不认识，后来我到报社去拜访他，然后我们几十年都是朋友。所以他也写了一个序来推荐，而且他在序言当中讲到，我写了几十年的新闻稿件，再回头去看的时候，用樊老师的这个元写作的方法去对照，原来我的所有文章其实都在他的方法当中。所以说《元写作》这个书，值不值？当然其还有别的推荐人。余世维大家应该听说过。余世维也给我写了推荐语，因为我在几年前的时候见过余先生，而我口才班的一个学生呢，也是余先生的助理。我本来另外一本书《元思维》，余世维先生给我写了一个序言，但是《元思维》这本书计划在今年底或明年再出版。

我今天的这本书《元写作》，56块钱，等会儿散场之后呢，可以到外边去找我现场签名，然后我回头把我刚才讲到的三重福利都送给你。（观众：要买的举手）OK送，谢谢啊。这个一方面是一个真实的路演，另一方面呢，其实也是大家打一个样板。

我们做路演，究竟应该怎么去做呢？我再简单说一下，其实我们要明白一样东西，我们讲话究竟在干什么？究竟在干什么？（观众#￥%·）讲话最重要的就是在回答问题，或者叫回答疑问。回答谁的问题？谁的疑问？就是你的推销的对象，你的客户，他们脑海里面有疑问，你一定要去回答。如果说你在台上讲了一大堆，就像刚才那位搞摄影的师哥说的，我是谁不重要，是不是？因为那些问题不一定是听众所关心的。我也经常跟一些企业做销售人员的口才培训，我们拿陌生拜访式的推销来看，你想想，你自己作为这个潜在顾客，比如说我来推销，我来敲门，然后今天你还比较客气的愿意让我跟你说一说。这个时候，其实你最关心六个问题。第一个问题是，你是谁？是吧，一定要告诉他，我是什么什么公司的。第二个问题是，你推销的是什么东西？我就讲，我是什么什么公司的，叫什么名字，我今天来给你推销一点红酒的红酒。是吧？你卖的是什么东西。第三个问题是，你卖的这个东西跟我有啥关系？红酒。你说，你说我不喝红酒，但是你可能招待要喝红酒呢，你搞些什么社交活动，你要红酒呢。你要让你的产品和他工作、生活产生链接；你不产生链接的时候，他觉得你这东西跟我没关系。这就是第三个问题，你卖的东西跟我有啥关系？哎，所以我刚才要问一下在座各位，你觉得写文章难不难，其实那就在建立关系，不然的话，如果各位都觉得不难的话，我就不用推销了。这是第三个问题，第四个问题是什么呢？就是你说的这些话，凭什么我相信？刚才嘉怡讲了一句话，这个PPT上，很重要的，成交的本质是信任。你讲的再好，但是我不相信你，那就无法成交。这是第四个问题，第五个问题就是，我为什么要买？是吧，信任，我是很相信你呢，但是我不需要，或者我也占不到什么便宜，是吧，就为什么我要买？这是第五个问题，第六个问题是什么？第六个问题就是，为什么我现在就要买？是吧，有人会说，等我回去商量一下，等我回去考虑考虑。不要说回去商量一下，回去考虑一下，你上个厕所，按重庆话说，你屙尿都变了，（观众：哈哈哈）对不对，所以为什么现在我就要买？这就是六大问题。

再回头来说一个模式。台湾中兴大学有一个教授叫郭昆谟，他提炼了一个叫费比法则。各位有没有听说过？云诺在点头，点头非常好，因为她刚才就遵循了这么一个逻辑——费比法则。保险公司的销售人员都要学习这个，传销公司的人也会学习这个，我们正儿八经做生意的人，居然没学过，对不？费比法则FABE，实际上来讲，就是我们在讲话的时候，在做推销的时候，你要聚焦到四个层面或者四个方面的内容。第一个F就是讲，我这个产品它是拿来干什么的，它的特点、它的功能究竟是什么。第二个A是什么呢？就是我这个产品的优势是什么。我们很容易把这个优势和特点混淆起来。大家注意，优势就是比较，和别的就是比较才有优势。第三个B，就是讲好处，好处和优势我们也有时候很容易混淆起来。第四个E就是讲证据。其实你做路演就是要遵循这么一个基本的逻辑，当然也有的顺序可以稍微调整调整，但这四个要素都是不可缺少的，和我前面讲到的六个问题比较，六个问题还多一个为什么你现在就要买，多个那个问题啊。

再说回来FABE。其实我经常这么来打比喻，就是：我是一个男人，这就是F。然后，我是一个有钱的男人，这是不是有了比较优势，就这就不一样了，因为男人多了，但是很多男人他没钱呢，我是一个有钱的男人，这就有比较优势了。第三，如果说你嫁给我，我的钱就是你的，这就是好处，好处一定要放在对方的角度去讲，一般来讲，你有钱，关我屁事，我没任何好处，对不对？所以好处要换位，站在对方的角度去讲。第四就讲证据，证据当然有很多种，可以信誓旦旦，但是有时候不可信，第三者来说，或者说是公开的某些信息，或者国家的某些认证，名人的代言，诸如此类的这些就叫证据。当然销量也是一个很好的证据，我们从众，其实就是依赖于销量。

我们再回头来看看，就是我刚才推销这个书的时候，其实就包括了四个要素。这本书讲的是写作，解决的是什么样的问题，我这本书和别的不一样在哪个地方，这是优势，然后讲好处的时候，我要送你三重大礼，然后讲证据的时候，我讲到了，谁跟我写了序，对吧？还有前面朝友在做介绍的时候，说我在17岁在报纸上发表文章；以前做公务员的时候，是公文一支笔；后来我做记者，到目前来讲，我已经出版了十几本书，所以我讲的方法那绝对是能够解决写作问题。

FABE因为时间关系，我就不再去展开说，各位回去再学学，在网上去查一查。其实在我的《元写作》这本书里面呢，也讲到了这个套路。

最后再来点评一下各位的路演。我刚刚讲的FABE也好，还有六个问题也好，其实就是一套标准。然后我们再来看看各位的这些东西。

第一个塘木。可能是因为第一个站台来了，时间呢，有点仓促，比较乱。你这里面的问题主要在哪个地方呢？就是在一个简短的路演当中，你要想你所卖的产品，都拿来做介绍的时候，基本上没有人能够Get到你的所有的重点，其实只需要你选一个产品；第二个就是，你是在做一些对比，你是想拿出一些证据来去说明我们应该相信你，但是那些证据没有那种权威的出处。就像我们所谓的减肥前与减肥后，你那些照片，人家都认为你是自己P的，没有权威性，他没法让听众觉得可信赖，所以在这个问题上你没解决得好。

第二个是云诺。云诺就做的非常好。他一出场那个自我介绍的一些数字拿出来，拿出来在干什么，他就在展现他的证据。这些证据你不管信与不信，首先得你要说出来。以他的气质的气场，觉得他说的应该是可信的。你是做定制家具的，然后你展示了一些场景，这些场景，这是我们所有人，其实就像我刚才也要问你们一样的。很多时候，你要在开场的时候就告诉大家，你在做什么，然后你为什么会去做这个东西，要让听众觉得你说的就是跟我相关的事情，而且我会遇到，我曾经遇到过，或者说我可能遇到你所呈现的这种问题，然后他就开始有代入感。我们其实绝大演讲，你上台来会说，我今天要讲这个题目，我为什么会讲这个题目呢？因为这个题目和你们相关，因为你们会遇到这些问题，所以我今天来跟大家分享一下这个问题，我的一些的遭遇，为什么会发生这些问题，以及我告诉你该如何解决这些问题。然后云诺还拿出了证据，好多我做的别墅定制家具。还拿了一些手机截图，我给你看看，都是拿证据来证明，我是值得相信的，对吧。所以我刚才讲到，云诺他在点头，他知道费比法则，这些套路他早就玩得很溜了，而且包括所谓的好处的设计是，他是最先打出二维码来的，扫码，便宜啊，99块钱，顶3133块钱，这做的非常好。

第三个，刘列春，刘大律师对吧。刘大律师的路演，前面的铺垫呢，就是长了一点点。因为我们很多人呐，开始听的时候，都有一个疑问，你究竟想要卖什么。这个关子不能卖的太久，卖久了之后，我们现代人他都很着急，他知道你肯定要跟我挖一个坑，你要我做什么，但你不要让我等那么久。你前面那个铺面太长，你在讲为什么不要去做律师，那个讲了好多好多，其实最终你要告诉我们，就是你要选一个律师朋友成为你的合伙人就好了，这就是你要卖的东西。但前面的铺垫太长。小伙很厉害的。你们盈科律师事务所的那个雷XX上周在约我吃饭，江北嘴那边有个餐厅，他说是我开的，你叫几个同学品尝一下。说回来，你讲到了你要推销的是什么，然后合伙人这种方式，你也去比较了这个我的这种模式的优势，但是，你们盈科所，应该说全球最大的律所，这一点你没有把它做一个突出的亮点去呈现，你虽然讲到118家所，但是很多不了解的人，等于说一个就是没有用的信息。（听众：是的）我讲比较优势的那个地方，你要突出你们盈科的价值。还有一个问题，就是你说是做这个家庭关系和财富传承的，然后建立一个幸福学院。但是这个合伙人，好多人都没弄清楚，我这个990块钱交了之后，究竟它是怎么样用途，时间关系没解释清楚。如果说你前面那个铺垫不要那么长的话，把那个解释清楚很重要。因为在我们现代社会当中，他给你一个机会，听你讲话你就已经很难了，然后听完了之后还一头雾水，然后我们就没时间解释，就完了，就是可能永远擦肩而过。OK。

然后第四个是上善。上善她这个文案功底非常好，是吧？她是做图形设计、平面形面设计的，她的文案功底非常好。但是她今天只是来表达一下，我这个人就是不错，但是我已经有男朋友了。她说完之后，别人准备做什么，没有做没的了。（观众：做媒）她说，我有男朋友了。（听众：两个月前她都没有，我刚刚问了）刚刚我没有接话，如果我是做媒的，我会说，我会给你介绍一个更优秀的男朋友。（观众：哈哈）不是，这个你不是做坏事，你是让她真正找到最最好的陪伴她一生的人。

OKOK，然后是赵建平。赵建平同学让我想起来，我们出来做演讲也好，或者说路演也好，或者说艺术表演也好，都有两种说法，一种表演叫本色出演，一种叫做角色出演，或者叫做性格演员。本色出演就是，我是咋样的，我表现出来就是这个样子，没有什么演技。另外一种性格演员是怎么样的呢，他把自己原本的一个人完全抛弃，把自己完全投入到那个角色当中去。这是两个极端。当然，很厉害的演员呢，他就是那种性格演员，他演流氓，他就像个流氓，演个高尚的人，他就像个高尚的人。但是，其实在生活当中，往往很成功的人是什么人呢？就是本色出演，本色出演有种说法叫扮猪吃老虎。所以说我们的赵建平同学，基本上属于本色出演。本色出演最大的好处是什么？解决了信任的问题，觉得这个人不假，觉得这个人可靠。你看他在台上那么紧张，你说他要说个骗人的话，他说得出来吗？对不对？所以说，有的时候成功的路演，不一定真的就是你演技非常非常到位。当然，你说完完全全靠本色出演呢，我们很多人又做不到，他甚至是站到台上都不敢，然后他的思路完全不受控制，他也不可能成功，对不对？但是赵建平同学他还是基本上遵循FABE这个套路的，他先抑后扬，讲自己生意怎么怎么样的，但是其实在讲我是做汽车修理的，然后我和其他人的比较起来，优势在哪个地方呢？我一直钻石技术活，所以生意没做大，那是我钻石技术活。同时来讲呢，我要比他们便宜。最后还讲到证据，樊老师、肖朝友都是我的客户。（观众：哈……）他在这种所谓的本色出演的状态下，其实还是有套路的。我做什么的，我比人家优势在哪个地方，我又比人家便宜点，这是讲的好处，然后我还有证据，对不对？看似不经意的，其实是有套路的。（观众：哈……）

接下来是第六位，蒋燕。蒋燕这个是心理咨询。刚才那个问答环节的时候呢，就有人问到了，你这个理论来源是什么，科学依据是什么，这就是我们刚才讲的信任的问题，证据的问题。从心理咨询来讲，你的年龄呢漂亮，但是年轻，这个时候就容易吃点亏。而我们讲中医的话，老中医啊，他就占便宜了，他把脉把过好多人，看了好多个病人，他说我这辈子我都看过上万的人了，你会相信他，即使他没有上万人，对不对？所以说，做心理咨询这一块，你刚才前面这个操作，这种对比，这种方法都是很好的，但是你说的男右女左这个站法和睡法，科学依据在哪里？因为按照我们国学来讲，有些传统的东西啊，它还讲个性化，有的时候男的要睡这边，女的要睡那边，但你刚才那个讲得很绝对，讲得绝对，但是没有讲出处，然后讲的是体验，在哪里体验，你说在家里体验三个月？（观众：哈……）家里体验三个月好难的。OK，刚才说的都是信任的问题。

OK，我们再来说琳芮。琳芮这个酒的路演是真情动人，从她的这个经历讲起，这是一个非常好的介绍我是谁的方法。我们这些年的电视才艺秀节目里边，很重要的一个操作方法，叫做卖惨、煽情，是不是？我们琳芮就是这样开始的，开始讲她为什么会来做生意，为什么来做红酒和白酒这个生意。前些天，我在这个我们人人演讲群里边看到了谁分享的360的红衣主教的那个演讲，四个多小时，前面我没有看到，后边部分我看到了。顺便说一下，他那天那个演讲还是真心不错的，其中呢，有一点他讲到，就是我们要从Why开始，然后再讲What，最后讲How，可讲可不讲。当然他就有一点绝对了。其实所谓的Why是什么意思呢？就是为什么我干这个事情，但是你一开始就要说是什么，就是我干的是什么事情，你当然还是先讲了，不然，你先讲一大堆Why，为什么我要干做生意，但你在做啥生意嘛，是吧，你至少还是先抛个东西出来，我是卖红酒的，我是卖白酒的。那为什么我会做这个呢？那就回到2003年，那时候我刚刚成为单亲母亲，孩子三岁，这样子一路讲起来。然后又讲，我的酒和别人比较起来，我的优势在哪个地方，然后再讲就是所谓的送福利，还有证据，是吧？证据这一块呢，不够突出和明显。OK。

雷佳怡。看到你刚才那个介绍的时候，我觉得你非常非常优秀，再加上我也是做过记者的，亲切一点。你在《商界》，刘XX早些年的时候也一块吃过火锅，喝过酒。以前商界还有一个朋友白勇，他现在到成都去了。白勇我们在好多年前认识。为啥呢？因为他在做那个商界执行主编的时候，我在广东写的文章，被引用，然后我们就认识了。所以说，我们算是有共同的经历，因此刚才你讲的时候，我觉得，非常非常优秀。你说从体育生变成了文科生，你是文科生中的才女。不过在刚才的路演当中有一些问题，开篇很文艺，很有哲理，就是讲了两段经历，然后学到什么，一个投资买房，负债200万，然后也是为朋友担保，负债100万。开始讲到200万负债，我自己觉得逻辑上不太通，大律师在笑，你说投资买房你都亏200万的话，逻辑上在当下不是太通，但是你说担保那个100万负债，那个是通的。其实也就是说，你似乎去制造一种巨大的冲突，这是我们在演讲当中的制造这些戏剧冲突，戏剧冲突吸引眼球，它是好的，但是可信度一定要有。如果说稍微有一点不合理，听众就会质疑，你投资买房，你不可能钱都没了，还负债，在我们中国目前来讲的话，房价好像没有那么大起大落。你的金句频出，这是你才女的一个很好的表现。刚才我提到，你说成交的的本质是信任。这些都很好，但是你要推销的是什么，迟迟没有给听众展现出来。你前面的铺垫很长，也觉得这个人很有才，很有能力，但是你究竟要跟我们推销什么东西嘛，迟迟不出来。后来也有人在问这个问这个问题。而且呢，你讲到了每家自媒体打造个人品牌。这个的话我最近看一本书，这个这本书里面讲到了爱彼迎成功的模式，爱彼迎是美国的，做民宿品牌，而这几个人呢，他们都是属于摄影师和设计师，他们的这个创业成功，就是所谓的美，很漂亮的一个房子。你这个房子，挂网上去，你自己拍的照片传上去，他这个成交率下单率就比较低，但是他们请专业摄影师拍了之后传上去，他那个订房率就蹭蹭的往上涨。我觉得这应该是属于你自己的一个优势，就是我在卖什么东西，我能够为你提供的独特的优势价值在什么地方。这点就是没有什么很好的，与后面这个为什么结合起来。因为后面可能时间关系没有呈现出来。（观众：这个还有案例，这确实还没有放出来，这个是我今天第一次我意识到了，就是因为比较短的时间，你要更精准的去表达。所以我过去的是分享，而这是路演，是不同的思维。）是的，对啊，你讲到，信任是成交的本质，而成交的话，它说白了它就是一个说服的过程。但是说服的要素，也不仅仅是说，你觉得是怎么样的。说服的要素是什么呢？重庆大学一个教授，原来也是跟我一块学口才的，他当时讲到这个问题，我觉得印象特别深。他说，我们一个人采取行动，无外乎就是基于两大驱动力，一个就是叫趋利，一个就是避害。我想得到什么东西，然后我想去干一件事情，然后被你戳动了我的内心，然后我就说，好，成交。还有一种就是，我想逃避什么东西，比如说搞大健康这些所谓推销的，都是你要逃避什么东西，是吧，你要逃避什么东西。云诺在点头，你这个是属于双重的，我想得到一个美好的家，然后呢，你想逃避如果说弄得不好的话，我吃好大的亏。所以，你在你在成交说服的时候，这是两个方向。OK，时间关系，家颐这个说到这里。

君君这个问题呢，你在同一个时间段里面，也是推销了两样东西，又是志愿游学工作坊，又是画画，而且是画国画。你不用心听的话，还不知道是画啥画，对吧？因为你的那个学历又高，然后东西方美学全部都学完了，就是内容太复杂，是吧。因为你的口才非常好，颜值也非常高的，然后学历也非常高，跟那个家颐有类似的地方，就是作为一个才女呢，我肚子里的东西太多了，我可以讲的东西太多，但是没有做选择，没有做减法，没有把重点给突出出来。所以，我刚才前面讲到过，我们演讲最重要的不是说我在说什么，我表达的是些什么，而最重要的是，你说的是不是在回答听众心里边的疑问，对吧？我经常讲，我们平时聊天是，你问我答，我问你答，这种交流式的。在台上讲话，其实就是你在自问自答。但这个问，更重要的是你在帮听众提问，然后你自己再把它回答出来。而且这些问题，你一定要想想，这里面的这些人关心的问题。顺便说一点，别在PPT后边写“谢谢您的聆听”。我之前在网上专门写过一篇文章，也有好多人说，我们不能说“谢谢你的聆听”，聆听是我们对别人作敬辞使用的，对自己来讲是做一个谦辞使用。聆听就是说，我作为一个晚辈跟您来说，我今天非常荣幸有机会聆听您的教诲，对吧，我是作为晚辈，谦辞，对你表示尊重，我有机会来聆听您的教诲。就是听的人是层次低的，是晚辈。如果我说谢谢你们的聆听，就是我比你们高，我是你的长辈，对吧？因为我们都是把PPT这些模板直接套过来的，大家就在这么用，就用成这个样子去了。

OK，说说静水。刚才就有人说静水纯粹是来为公司打个广告。其实，你写公司的介绍，依然可以用FABE这个套路。比如公司的所谓的平面设计catalogue上边的话，你那个结构大致是这样子，我们公司基本介绍，我们是干什么的，然后我们的优势是什么，还有什么什么承诺，还有很重要的，就是我们的用户名单，长长的一条，或者就是像云诺那样，把客户的见证拿出来，拿些个案例出来。他还是在做公司介绍，是吧，就FABE这四个方面的内容就可以了。

OK，最后阿斌同学。他是蛮有个性的，开始来就是，反正又不笑，不大说话。但他一上台来讲话的时候，滔滔不绝，还是非常非常厉害的。不过你刚才其实不是在路演，而是在教大家如何去做路演。当然他也成功地完成了路演。也就是说，你们要做路演的话，其实可以找我学的。但是坦率地说，刚才你讲的那段话，有些地方也非常独到，不过我们听完了之后，大家知道他真的是做什么的吗？（观众：不知道。）他的信息量太大，信息量太大，所以他纯粹不是为了做路演而上来的。

OK，我的点评就到这个地方。我很多时候心系我们人人演讲俱乐部，毕竟我们朝友同学呢，是我优秀的学生，他创办这个演讲俱乐部，为大家付出了非常非常多的心血，甚至是金钱。这对我们现在来讲，是非常非常不容易的一件事情，那么顺便提议，为我们的肖朝友这个创始会长来点掌声。我们有这么一个带头大哥的话，这确是我们人生的一个很幸福的时刻。也谢谢你！