马云说当所有人都认为这是一个好机会的时候，它就不是一...

文/樊荣强

最近大家都在叫生意不好做，于是想着开辟新的战线，想着创新求变。但是，新的机会真的那么容易把握吗？我认为，如果项目没有选好，就可能让自己一夜回到解放前——由富人变穷人。

前天有朋友来跟我谈一个项目构想。我说它是一个构想，是因为它直接就被我否决了。

那位朋友的构想是，把一些有销售员潜质的年轻人组织起来进行批量化的培训，这样既能让他们迅速提升技能，也能让老板找到最需要的人才——现在销售人才最难找。

我说，以我多年从事口才培训的经验而言，这个群体并不是一个培训业的优质客户群，至少，我的口才培训学员中，很少有普通销售人员来学习。

实际的情况是两种情况：一种情况是，觉得自己没有能力（包括口才）的人，他不会选择销售这个职业，所以他觉得自己不需要学习。另一种情况是，觉得自己还有点能力（包括口才）的人才会去从事销售，所以他觉得自己也不需要学习；即使需要，他宁愿把学费交给市场，也不愿交给老师，也就是在实践中学习。

选择项目，整体来讲应当考虑三个方面：

谁来做？

做什么？

怎么做？

以上的“做什么”就是产品或者项目的选择。这是一个战略性的问题，大多数的创业失败，都是因为项目选择错了，也就是根本就不该做这个项目。

马云有句名言：“当所有人都认为这是一个好机会的时候，它就不是一个好机会。”这看上去很正确，却很容易让人万劫不复。它其实是事后诸葛亮的说法。在没有经过检验之前，谁也不敢说他把握了绝对正确的机会；即便说出来，也是在吹牛。

评价一个项目好与不好，我认为要从三个维度进行：

一、掌控能力。

如果你开了一家小餐馆，你自己不会掌勺，菜品都完全依赖请来的师傅，那么你的掌控能力就不够，师傅哪天耍脾气、摞挑子，你就只好关门。当然，并不是所有的事情你都必须会做，所有的资源你都必须拥有，但是决定生死的东西，你必须掌握在手里。这个看似常识的东西，有些人就是不明白。即便你是合伙人，如果你没有点核心的东西，最后也要被驱逐。

二、市场规模。

它跟四个因素有关：用户选择、需求强度、客单价、重复购买率。为什么我要否决那个关于销售人员培训的构想，因为它在这四个方面都是不合格的。用户群体太小，需求强度不高，客单价太低，几乎没有重复购买。以前有个学生，从事的是室内停车场地坪表面处理工程。他告诉我，一年到头干不了几个项目，而且都是总价少则几万，多则一两百万的小项目，同样的干活，但是回报太低。最后他转行了，因为市场规模太小。

三、竞争态势。

有竞争并不一定是坏事，至少说明这是一个现成的市场，关键就看你怎么去分蛋糕，抢蛋糕。现在没有哪个行当是没有竞争的，你要想完全开创一个全新的项目或产品出来，几乎都是妄想或者瞎折腾。以前听台湾的曾仕强讲，创新害了不少中国企业。我认为这是真的。创新需要实力，需要眼光，需要智慧，但是，你不具备这些，只是为了避开竞争，无知无畏地创新，最后当然是血本无归！